[上海]从十几台到几百台 久光四个月蜕变
http://www.enorth.com.cn 2007-09-30 20:41
“四个月的时间，从第一个月的十几台销量到第四个月的四百多台，你们是怎么做到的？”
“我觉得这个很简单啊，跑量，但是我们是赚钱的。”
仅做了四个月HP商用笔记本的上海久光电子技术有限公司，拥有40名员工，在短短四个月的时间，为自己创造了一个骄人的成绩，然而在副总马天夫的眼里，一切都显得是那么理所当然。跑量自然是商家惯用的伎俩，但是对于一家无实体门店的公司而言，要保证较大的出货量的同时，还得保证较为不错的利润空间，确实颇有难度，并不是每个经销商都能做到。
天时地利 选择的基础
“可以这么说，我们的成功依靠的是天时、地利、人和”马天夫谈道。
在全球，新兴的中国市场潜力巨大。显然，惠普的全球战略需要投影到中国。近年来惠普公司在中国市场一直保持着持续性的强劲增长态势。作为笔记本市场的领导者，惠普笔记本在中国市场的出货量状况也有不错表现。低价已经不再是国内品牌的专利，HP这样的国际品牌已经将定位转移，开始挖掘中低端市场。今年HP笔记本的销售收入增长200%，其速度之快、效率之高，令许多经销商开始垂涎这块丰厚的蛋糕，马天夫认为HP笔记本的发展势头迅猛，依靠HP长期在消费者心中形成的良好形象，他们有做该产品的基础和背景。
“之前，我们有5年做PDA的经验。”
从03年开始，久光就开始涉足HP的PDA产品，一直到今年。PDA市场的没落不得不使久光重新选择。“PDA没有直接可替代的产品，最接近的只有智能手机或者GPS，然而智能手机和GPS的主力并不在IT渠道，渠道与渠道之间的差异性以及商业规则的不同，跨越渠道的选择是不明智的，等于从零开始。选择正确的产品以及渠道可以做到事半功倍。
“做生意，靠的不是你知道什么，而是你认识什么？”马天夫相信，做任何产品靠的是人脉，依靠人脉才能把生意做大，久光既然有5年在和HP合作，它接下来的选择必然要依靠HP长年积累的人脉。这使久光放弃了这两种产品，而选择了市场前景较为乐观的HP商务笔记本并且是在他们所熟悉的IT渠道经营。
[本帖最后由 猫了个咪的 于 2011-5-15 22:59 编辑]
