是看了京东的那片报道后有的感觉。

比如tcl这样的电气厂家，他为什么要在各地设不同的代理机构，而且价格都不一样呢？

理论上这种企业完全可以自己在各地设立销售公司，直接面对一线渠道，让渠道扁平化，而且实行统一的价格策略，就有助于避免窜货行为了。

总看见很多传统行业经营者视窜货为大忌，我就觉得不靠谱，既然你已经让批发价格有差异了，那就难免有人会跨区域套利。


还有一个问题，为啥现在很多家电，都要由厂家上门安装，虽然安装没有什么技术含量吧。空调就不算了，比如电视，开箱装个底座也要厂家亲自上门，洗衣机冰箱也是，需要厂家的人上门开箱，不理解？
是为了收集最终客户的信息吗？

串货是任何厂家都无法避免的问题 即使你真的要发现一台罚1w

冰箱不了解，但是洗衣机是需要厂家上门安装的，自己拆包装之后，背面的固定螺丝普通人用什么工具来卸？

设立销售公司要成本。一般只有销售很好的地区才需要销售分公司，不然市场都没开拓就全国开分公司，一般企业吃不消的。

安装这类都外包的吧，像三菱空调这类有自己安装队伍的，很少。

说白了都是成本问题。

最根本原因是天朝是关系社会，地方保护很严重，潜规则太多
不在各地设分公司，设层层经销商，商品就是卖不出去！

办公场地、人员工资、运营费用，最主要的是进场费，很少有哪家公司有这么多资金能全国布点

价格的话有的代理商一个月卖一万台有的卖100台，给货的价格能一样吗

价格的话，走量不同当然可以有差价，但是如果走量基本一样，只是因为地区不同就有差价，我觉得这个就不靠谱了

价格策略吧，不同价格面对不同消费者，而且出货量大的成本低价格自然下来

强龙压不过地头蛇，你自己去开店也要面临交保护费的问题，所以是分层的。

纯个人观点，over。

posted by wap

地区不同销售成本也不同，中国有个很特色的成本叫行政成本，这个成本在越大的城市越小，简单的说，你想建公司建销售网络，你每个城市需要求爷爷告奶奶付出的钱是不一样的

人工，进场费，行政成本，收帐水平，哪一样都需要地头蛇才能摆平

价格策略
把所有能赚的都赚到

有人肯花100块买这个，那咱就卖他100块
有人只肯花80块，那咱们就说80块也卖，反正花100块那个又不知道

各种返利 促销 各种节日政策 都按地区分的
没办法的办法

有些欠发达尚待开发的市场，销量怎么也比不上成熟和发达的市场和地区。适当的利润空间必须留给流通环节。否则就别做了。如果只靠销量来考核留给分销商的利润空间，因为无法避免窜货，最终只会导致销售渠道被一家或个别公司垄断。这时候就投鼠忌器了
我觉得这还牵扯一个控制的问题。如果有一家公司可以把全国各个地区销售都拿下，作为生产企业敢不敢将产品全部给这样的公司销售。这样的销售公司在开展各地的销售经营业务面临同样问题。
生产企业自己建立完全自己的销售体系，基本是既不可能，也不合理。除了成本高，管理难度大，还需要在当地开拓，还未必成功。如果市场面向的是全球，那是没可能做到的。也偏离了企业的核心业务。到底是做生产研发还是销售。分工是必然

[本帖最后由 escape 于 2010-12-15 00:27 编辑]

全国开店要成本, 例如tcl 全国要开店 卖tcl
长虹 全国要开店 卖长虹 , 实际上 每个品牌不可能在每个城市都设立重复的机构, 慢慢的 国美这种 可以卖多个品牌的大的经销商自己在全国开店, 就成了大卖场, 商家只要给卖场就可以不用自己铺门店了, 但小城市没有卖场商家还要自己铺.

像dell的直销 问题在于物流 中国的物流不要和美国比, 这也是京东 新蛋都是自己铺的物流公司的原因,
淘宝5年内就会慢慢消亡, 就和亚马逊2年超过ebay一样, 以后都是b2c的天下.

但是卖场例如国美还会存在 就变成了体验店不卖产品 卖服务. 例如汽车的4S中的3S

还有厂商其实是把产品卖给了经销商, 所以层层串货 对厂商来说都是产品已经卖出了, 砸在经销商手里厂商也不管, 经销商混乱对厂商来说也是好事.

经销商混乱也要适当控制，混乱得一塌糊涂，利润空间进一步压缩，就没有人愿意卖了

明显就是行政成本啊

自己铺门店成本大，风险太高，代理倒了是代理自己的事情。价格策略自然和销量和所在市场相关，分给代理利润就是因为他们承担了风险。楼主仔细想就明白了。另外，从渠道管理来说，经销商还能帮你压货，哈哈。
当然，什么事都有个度。

本帖最后由 handsomeken 于 2010-12-15 07:22 通过手机版编辑

故意的吧，比如一个东西只值100块，厂家故意让一个渠道卖300，另一个渠道卖200，消费者会骂骂咧咧地说300太黑了，跑去买200的，还以为捡到了便宜，这是利用了比较的心理；MS以前听过30年代在波兰临街两对门商店，一家价格高服务次，另一家价格低服务好，消费者全去那家价格低服务好的，德国人占领了才发现这两家有地道，是一家犹太人开的

关键是竞争！看看手机市场吧！国产手机现在都成山寨代名词了！

你说的这种店一般是厂家自己开的，目的一是展示产品，二是标高价后让消费者有个价格比较感到渠道那边便宜

太天真了

Amazon超过Walmart了吗？

mark

支持行政成本说法的朋友不少。

我觉得大部分行政成本都是一次性的，而不是长期的（别跟我说保护费什么的）

如果说因为大经销商销量多，导致拿货价格低，然后在串到别的地区了，这个是可能的，也是不太好避免的。

可是假如两个地区经销商销量差不多，还出现一个地区拿货便宜，另一个地区贵点，这就不能理解了。。。。。也许厂家真的是故意的。。。。。

欠发达地区的量少，所以价格要高一些，。
从理论上讲，在发达地区经销商可以零利润甚至负利润出货，因为一般年底都有反点。而对于出货量小的经销商来说，每台都必须要有利润。
另外，如果有地区差异的地方会串货，说明在价格高地的销量还有潜力，要么有其他经销商会加入，要么它自己争取更好的政策提高销售，这一切市场都会调节的。
当然，超大规模的串货就是生产商渠道管理的问题了。也就是产生某些经销商靠吞噬其他区域的量来获取更低价格同时又靠更低的价格来吞食其他人的地盘，这就需要生产商对经销商权益进行保护，对违规的进行惩罚。

本帖最后由 handsomeken 于 2010-12-15 19:01 通过手机版编辑

我觉得中国比较特殊，因为实体店的成本太高了，我是说各种行政税费、店铺租金等

怎么会一次性?

店面租赁的费用,人员的工资,地方上各种隐性费用,管理的成本,仓储费用,地方上的广告宣传费用

开店还得有一套财务系统,那还得一笔费用

你上面说的也就是 “地方上各种隐性费用”才算做行政成本把？别的都是经营成本，都是正常的合理开支啊。

至于财务、进销存软件啥的早就烂大街了，几十也能用，几千的也能用

。。。。。。。窜货这个问题没法杜绝的

厂家生产出来的东西 给批发市场是一个价 给终端卖场是一个价 根据走量不同自然也不同

厂家设立直销成本太大，而且完全没必要

问题有点跑

不是说为什么要设立渠道而不直销的问题。

而是为什么渠道不平衡的问题。

上面部分回答基本给出原因了