我是之前做过甲方mkt的，sina的硬广回扣拿到手的数字一个月基本都在五位数以上。
我朋友在手游公司，投sina的微博硬广一次回扣都是十万起的。
我胡说？胡说有意思么？我自己亲身做过甲方，自己拿过会胡说？
只不过原来公司投过一期sina的硬广觉得效果不怎么样，后续就没继续投。加上我一直想试一下销售工作，最后才跳到点评。
但是光给别人回扣基本没人会鸟你，关系到位才是真的。所以现在客户这边除非关系已经做到很好，否则我一般不提回扣的事情。

[本帖最后由 mizuho 于 2014-9-24 16:41 编辑]

感谢楼上各位tger给的建议和意见。
抗压能力的确很重要，销售受到挫折和拒绝太平常了，不能及时调整好自己的心态对销售这样的工作来说的确是很致命的。

做销售就是做人脉，你新入行什么都没有当然辛苦。别抱怨甲方晃点你，这次晃点你下次说不定就有机会，混脸熟是销售基本功。

我周围所有成功的销售都有一个共同特点，就是喜欢和陌生人交朋友，和有没有生意没关系，就是单纯的喜欢和人打交道。如果你不是这种人，那还是尽早放弃这份工作吧。

关系是次要的，我经常跟销售同事说，一个人的精力是有限的，如果你仅靠关系推销产品/服务，你的瓶颈会很明显，尤其是以量取胜的产品/服务。关系很铁但是确实采购不了你的东西的事例太多太多了，即使他是老板能当场决定也要考虑钱花得值不值；或者跟你很铁的客户在老板面前很有说服力他也要考虑这笔采购是否会对自己将来有影响，等等等等。

最终起决定性作用的还是你的产品/服务是否能符合别人的需要。好的销售能够帮助客户发现需求进而购买自己的产品，差的销售就只会硬生生的推销自己产品，至于关系，无非就是让你立即就能找对人推销，以及介绍产品时不至于那么唐突而已，实际对签单的影响绝大多数情况下是0。

就拿大众点评举例，假设你卖的是一套完整的餐饮商户在线平台推广方案，你可能要注意的是采用这个方案和不采用这个方案对商户的区别在哪里，最好有实际案例可供参考，如果差别明显，对比投入明显有利可图，傻子才不愿接受，这种傻子要不不是决策人，要不就是脑袋有毛病，谈了白谈，可以放弃掉换一个对象。如果对方生意爆棚，不在意你的方案可能带来的收入，首先他应该是半个傻子，但也说明有一半不是傻子，估计他应该是因为分身乏术，上了你的方案只会更累，多赚钱也没什么意义，那么对这种客户你可能要想办法让他在不会更累的情况下也能分享到你方案带来的收益，一般这涉及管理的问题，如果你坚持要收获这个客户，你可以尝试打包其他大众点评产品甚至其他公司产品吸引他，反正对你来说你就是要完成业绩而已。方法有很多，视乎你是否愿意思考和尝试。

我也准备做销售，但是前提是公司产品有很强的竞争力。

好多都是别人多少年经验换来的，楼主要好好体会体会

。。。马克，真有料

确实 参考IBM 不但让甲方跪添，还能站着把钱赚了

明天准备去一个酒水行做销售，电话里简单聊的说是给超市饭店送货。有没有同志给说下好不好做。小地方县城，开车下去就是乡镇

酒水行做销售难的
进不管大小的酒店
都要进场费，或者是搞定餐饮总监、采购

我也是销售，被客户拒绝太常见了，不过总的来讲销售还是看产品，自己的销售能力只能辅助

还有就是学会分析客户，课前作业要做足

另外我自己性格其实不很外向的，但是在销售领域也是有性格优势的，不同的套路

话说当年做甲方的时候各种拒，轻松吃回扣，现在角色对调啊……

本帖最后由 pauleldwan 于 2014-10-9 20:45 通过手机版编辑

mark

这贴不错

看各位谈做人做事方法。

销售路过 产品很重要 尤其化工销售 最近几年都慢慢国产化。。。需求过剩啊 。。。

这楼不错

难得有营养，马克一记

有部谷歌的软广电影，名字忘了，两个失业的销售跑去谷歌应聘实习，可以看下。

补充下，名字<实习大叔>。不管是销售还是技术方向，人际沟通和合作精神还是很重要的。

本帖最后由 yuyuan01 于 2014-10-10 02:46 通过手机版编辑

笑喷了top seller？你老婆是公司卖得最好的产品？王牌销售是top sales

我一直以为大点是碾压的存在，居然也得跑啊

留名编辑

马克

mark

有些话不要说穿

这种行业，没办法的。
你要是做个项目或者设备那种替代性很低的，就不是这种玩法了。

百度都得跑啊，更别说点评了。。。。。。。

另外，除了卖保险的，就像楼上有人提到的，你要明白销售漏斗的筛选过程，公司产品的定位，目标客户的定位，最关键的是这个产品会对客户带来什么，不要光纠结于我们产品怎么好，竞争对手怎么不好这种马路边上小摊贩的做法，好的销售应该是要给客户带来价值。你要考虑买你东西的决策者也是打工的，他采购决策除了可能的回扣等非法收入以外，更要考虑的是在公司的政治，工作表现。假设后者都有了，那升职加薪权力增大有时候甚至会大于直接回扣带来的收益。当然，这都不是统一的答案或者方式，每个客户，接触的每个使用部门和采购部门的逻辑都不尽相同，还是要自己摸索。

还有，销售归根结底我认为还是产品，产品是否符合客户需求，市场需求和发展趋势。没有天时地利人和，销售就是孙悟空一样吃瘪。

[本帖最后由 handsomeken 于 2014-10-10 11:52 编辑]

那你现在觉得自己是这块料了伐？

老张你别闹

被客户拒绝、冷落甚至出言不逊都是常态，以后你就知道比起其他困难，这些都是毛毛雨。在一个行业没有几年的沉淀，很难做好销售。LZ你才刚刚开始而已。至于情商、智商什么的，高当然好，但也不是绝对，就像喝酒这个问题，不会喝酒而业务做的好的大有人在。
做了8年销售的一点经验，不一定对

销售是看业绩说话，但影响业绩的因素太多了，可以说和所有你能想到的因素都有关。就好像看这么多 有钱人，其实每个人来钱的方式都不一样，没法简单总结说怎么就肯定赚钱。
脑子要活，要机灵。这个我现在和你说屁用没有，你理解不了。当年我老板说我不机灵我还不懂，等我忽然几个月之后真机灵起来了才知道自己之前是真不机灵。
最简单的：别信啥j8销冠啊top的，都是人，都是一个脑袋，除非你模样丑的靠衣装都包不出来，除非你傻逼傻到人家给你脸色你都感觉不出来，否则销冠能做到的你一定都能做到。但你要做的就是改变自己，这个有时看决心，有时候看运气。改变习惯是要看你的决心，但改变性格更多的是运气，你把心放在工作上，多思考，改变性格的可能性就大很多。
别总把别人的成功归结为实力，一个人能成功能发财的最大原因是在合适的时机具备合适的条件，和实力关系不大。你这样想只能给自己增加压力：哎呀别人那么强，我样样都不行，算了我死了去吧。你一定要认真分析，用世俗的眼光全面分析，分析自己的长处短处，分析自己公司资源的优势劣势，看看别人是怎么做业务的。有时不是别人不教你，这种事情是教不来的，只能靠自己悟。
我一好朋友，听他说他的发小就是个绝对的80后成功人士，比我们还小年薪几十万如何如何。我过来之后半年不到见了几面就直接告诉他，这人绝对不是正当途径上位的，然后给他分析这人这几次做事有多不地道，他也醒悟了，想起来之前有多少次被利用，后来我一了解，我认识的身边捧他的人很多都恨他。见人见多了，什么阿猫阿狗都不在话下。我过来两年，已经识破两个所谓的成功人士了，还有一个就是什么销冠，这俩都是靠坑人害人舔屁眼碰运气上位的。我开玩笑说：这种人在北京就算连屁眼都卖了也赚不到现在一半的工资，咱这连这种操蛋的玩意都能发财的话，我对我未来的经济状况充满信心。

没人分析星座的吗。。。。我大天蝎向来只有别人围着你转，没有你围着别人转的。要我大天蝎理解尔等需求，滚粗尔等舔跪我大天蝎才对 。。。想做好销售，投胎做双子或者天秤吧

卖房子，钱赚的跟草纸一样。

喷了！那么了解！你也是天蝎？

在我看来，合格的销售也不多见。可能是搞技术的偏见，没有几年的实际业务积累，上手就直接当销售的全是二道贩子。

楼上有人说关系重要的，有人说关系不重要的，我想说，脱离用户类型谈关系重不重要就是扯淡

做销售首先要明确一点，你和客户是去谈利益的，这种利益是双向的。Case是否能达成的一个基础点就是双方利益达成一致。所以销售首先应该站在客户立场上仔细思考一下你能为对方带来什么利益，什么是能够打动用户的点，什么是你比竞争对手有利的优势，是不是给用户做份方案和收益分析等等。然后对不同用户，他们的潜在利益都是不一样的。比如你的用户是家夫妻老婆店，那么你的商务方案是否能确保他们能赚钱是他们关注的点。如果你去和一个大型餐饮集团的采购主管谈，那么除了对方企业的利益，对方有决定权或话语权的人有没有私人的诉求（在中国没办法的）。所以我上来就说了，关系是否重要是要看具体情况的，不能一概而论。

然后，好的销售必须学会分配好自己的资源，这个资源包括销售费用、时间等等。你接一个区域开始1个月把所有潜在用户都跑一遍那是应该的，但1个月后你还是这种走马观花的拜访就不行，说明你没有发掘出意向客户。一个销售每年的大部分时间和费用是要集中花在有可能成单的客户身上。

再谈谈做人。我觉得每个好的销售的个性都有差异，但有几样是必须的，善于和别人沟通、做事有信用。人对于不确定性有天生的恐惧，当你和客户建立了良好的信任，那么客户的替换成本就会很高，对你会产生潜在的依赖。

当然，牵涉到桌面下的东西的话，永远会面临利益不够分配的问题。所以当你面对一个大机构用户的时候，你基本不可能满足所有人的诉求，所以拉谁不拉谁，在哪个层面做重点工作，这就是高级技巧了。

加油

我以前在一上市公司做市场经理，和国际4A也合作过，每天面对大量像你这样的销售，但是我现在自己开了家广告公司，我和你做的事差不多，但是起点不同。

首先我在甲方时积累了很多人脉，利用行业峰会，展会等等机会结交不同的朋友，我从未主动去陌生拜访过任何一个客户，我公司也没有AE或者销售，有的是客户介绍来的，有的是朋友介绍来得，然后慢慢都成了朋友。关键是我很少去请吃请喝，这点我个人认为很难得。

首先你得知道，你这样是积累不了人脉的，那些所谓的人脉仅仅停留在“认识”层面是毫无意义的，你得学会让人脉去“认可”你，人脉才会绕着你转动。

第二也赚不到钱，第三你已经测试过了，你真的不是做这行的料，我觉得你没找到自己的定位。

喷了，我和楼主一样都是86年的天蝎怎么没有这情况

E文不好，写错了，没必要攻击我老婆吧！

马克一下难得的技术贴

完全没有攻击你老婆的意思

共勉呗

Mark 有感

别人能做到，你也可以，只要心不死，必定能二狗！

做销售就是做服务，靠时间和服务堆。新人好好体会！

楼主自己心态先要调整下来，随随便便就能搞定客户的话，点评也就不用那么多业务员了，直接电话营销团队搞定了。

自己在 O2O行业混了3-4年，相对来讲，点评在上海这个平台非常不错了，看下常州，镇江这种美团市场占有率90%以上的城市，上海点评已经是天堂了，而且 O2O这个行业基本就是靠前期积累，身边点评的朋友基本干满一年的，工资没有低于10k，上午维护下客户，下午喝茶打麻将。

请几杯咖啡就心痛的话，这个概念不转变，做 ka很吃力的，当初我为了谈下一家影院，前期吃饭送礼就 2K下去了，幸好最后搞定了

最后就说一句话，做销售不了解客户核心需求点，在那别的地方乱使劲也没用

加油，销售的不懂，但是很多事情有时候是要毅力加运气。所以祝你好运，再坚持也许就见到彩虹，

采购是2L你说转就转的？你都说土皇帝，进得去才是怪事